Precificação na advocacia: como calcular o valor da sua hora e parar de cobrar errado

Imagem: Freepik

Existe um problema silencioso na advocacia que raramente é ensinado na faculdade: a maioria dos advogados não sabe precificar o próprio trabalho.

E quando a precificação é feita no improviso, duas coisas acontecem com frequência:

·        o advogado trabalha muito e ganha pouco

·        o escritório cresce em volume, mas não em resultado financeiro

Você provavelmente já viu — ou viveu — situações como estas:

“Vou cobrar um valor menor para fechar o cliente.”
 “Depois eu vejo como cobrar melhor.”
 “Se eu cobrar isso, o cliente não vai aceitar.”

O problema é que quando você cobra errado várias vezes, o erro vira modelo de negócio.

E aí surge a sensação de trabalhar cada vez mais sem melhorar o faturamento.

A boa notícia é que precificação não precisa ser um mistério. Existe um raciocínio simples que pode mudar completamente a forma como você cobra.

O erro mais comum: usar apenas a tabela da OAB

A tabela da OAB é importante. Ela serve como referência ética mínima.

Mas aqui está um ponto que muitos advogados não entendem:

a tabela é o piso, não o teto.

Ela não leva em conta:

·        sua experiência

·        sua especialização

·        sua estrutura de escritório

·        seu posicionamento de mercado

·        seu custo operacional

Por isso, usar apenas a tabela como base pode levar a dois extremos:

·        cobrar menos do que deveria

·        cobrar valores que não cobrem seus custos reais

Para precificar corretamente, você precisa entender primeiro quanto custa manter sua advocacia funcionando.

O primeiro passo: descobrir quanto custa o seu escritório

Pegue papel e caneta.

Liste todos os custos mensais do seu escritório:

·        aluguel ou coworking

·        softwares jurídicos

·        contador

·        internet e telefone

·        marketing

·        salários ou estagiários

·        impostos

·        despesas administrativas

Agora some tudo.

Esse valor representa o custo mínimo para o escritório existir.

Se você não souber esse número, está tomando decisões financeiras no escuro.

O segundo passo: calcular o valor da sua hora de trabalho

Agora vem uma conta simples, mas poderosa.

Pergunte a si mesmo:

Quanto eu gostaria de faturar por mês?

Exemplo hipotético:

R$ 30.000 por mês.

Agora estime quantas horas produtivas você realmente tem por mês.

Advogados raramente conseguem produzir 8 horas líquidas por dia.

Entre reuniões, deslocamentos, estudos e administração, a média real costuma ficar entre 80 e 120 horas produtivas por mês.

Vamos usar um exemplo de 100 horas produtivas mensais.

Agora faça a conta:

30.000 ÷ 100 = R$ 300 por hora

Isso significa que qualquer trabalho que consuma uma hora sua deveria gerar pelo menos esse valor médio para sustentar seu modelo de negócio.

Quando você faz esse cálculo, começa a perceber um problema muito comum:

muitos advogados estão executando tarefas que pagam R$ 50 ou R$ 100 por hora de esforço.

Isso cria um desequilíbrio estrutural no escritório.

Terceiro passo: entender o valor da solução que você entrega

Aqui entra um conceito que muda completamente a forma de cobrar.

Clientes não pagam pelo tempo que você gastou.

Eles pagam pela solução que você gera.

Resolver um problema previdenciário que pode garantir anos de benefício ao cliente tem valor muito maior do que apenas as horas gastas na petição.

Evitar um processo trabalhista pode representar economia enorme para uma empresa.

Estruturar um contrato bem feito pode evitar anos de litígio.

Quando o advogado passa a enxergar a advocacia como geração de valor, a precificação muda.

Modelos de cobrança que todo advogado deveria conhecer

Nem todo serviço jurídico precisa ser cobrado da mesma forma.

Existem vários modelos possíveis:

Consulta jurídica

Cobrança pelo tempo de orientação e análise.

Honorários por ato ou etapa

Cada fase do processo possui um valor definido.

Honorários por projeto

Muito comum em contratos, pareceres ou consultorias específicas.

Êxito

Percentual sobre o resultado obtido.

Assessoria mensal (recorrência)

Cliente paga mensalidade para acompanhamento jurídico contínuo.

Esse último modelo tem crescido muito porque traz previsibilidade financeira para o escritório.

Um exercício prático que muda sua visão sobre honorários

Pegue papel e caneta novamente.

Liste os últimos cinco trabalhos que você realizou.

Agora responda:

·        quanto tempo você gastou em cada um?

·        quanto recebeu?

·        qual foi o valor da sua hora nesse trabalho?

Esse exercício costuma gerar um choque de realidade.

Muitos advogados descobrem que estão cobrando valores incompatíveis com o nível de esforço e responsabilidade envolvidos.

Dica de ouro

A precificação correta não começa no preço.

Ela começa na clareza do modelo de negócio do escritório.

Quando você sabe:

·        quanto custa sua operação

·        quanto vale sua hora

·        qual valor sua solução gera para o cliente

cobrar deixa de ser desconfortável.

Passa a ser apenas uma consequência natural da sua estrutura profissional.

E esse é um dos pilares para transformar a advocacia em um negócio sustentável — sem depender de volume excessivo de processos.

Esse tema é aprofundado no Volume 2 da trilogia que publiquei pela Editora Juruá, onde trabalho planejamento financeiro, produtividade e organização da advocacia de forma prática.

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Sheyla Borges de Liz